为什么凡客的价格总是在变?

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消费者觉得凡客的价格经常在变化(通常是降价),主要是由于没有理解凡客的定价策略。定价策略是市场营销组合中一个十分关键的部分。以T恤为例,陈年曾经说过要让凡客T恤比动批[1]还便宜,所以才有了热卖的29元凡客T恤。凡客的这种定价采用的是渗透定价策略[2],以吸引大量顾客,提高市场占有率。

但是凡客在国内的竞争者美特斯邦威和优衣库,却将同档次的T恤定在49-99元,理由除了增加了实体店成本外,也试图体现出与凡客的受众不同。问题来了,几个品牌同样成本区同样品质的产品,并且凡客的那批设计师的作品也不错,但价格差距这么大,就诱使凡客不能在所有的产品线上都采用低价策略,也要兼顾用用撇脂定价策略[3],这样才能让凡客真正获取最大的利润。在这个方面大家都在学习ZARA。

所以我并不认同网上普遍的那种说法:凡客的营销负责人经验不足毫无章法的进行调价,目的就是为了玩残消费者的说法。

[1]动批:http://baike.baidu.com/view/3124323.htm
[2]渗透定价策略:http://baike.baidu.com/view/542605.htm
[3]撇脂定价策略:http://baike.baidu.com/view/542600.htm