《怎么卖龙虾》-专业行销大师毕尔•毕晓普

虽然是营销的书,但是个人觉得产品可以在这本书借鉴到很多东西

1.怎么卖龙虾:
龙虾+牛排+米饭=特色菜(噱头,吸引)将高贵的龙虾融入其中,特色菜有趣,独特,图像化,更形象不用菜单可方便点菜而且机会难得且有时间限制,同时可避免贪吃印象。
这达成了共赢的局面,客人得到他们想要的,主人则显得慷慨大度,餐厅挣了更多的钱,而你得到了更多小费。
2.第一名会员陷阱:
虚拟第一名顾客(投放广告),形成竞争,让潜在顾客有压力,从而成为真的顾客。
3.排队效应:
人家都害怕成为第一名顾客,害怕被骗,对新鲜东西的怀疑而不愿尝试,利用排队效应,消除顾客的心理顾虑同时也营造出一种氛围,让顾客有种好奇心去尝试,同时也利用人们的一种从众心理,不过重点是自己内在扎实的基础与内涵还能让效果持续更久。

4.三个盒子:
“要不要”与“大中小三种选择”的区别,创造选择,大部分人会选择中间。
5.泰坦尼克号船长:
带着放开的心胸与帮助的态度走进每一位潜在顾客,帮助更多人也就带来更多潜在客源与机会,想顾客所想,所要,所需的东西而非一味推销自己想推销东西。
6.一盒巧克力:
免费提供--建立于顾客之间联系--深入合作关系
7.篮球心智陷阱:
想法围绕产品转,而不是以顾客为中心(需求分析),先以顾客为中心,创造产品or以顾客需求相切合的产品,这样才能长久发展。
8.鸟笼宣传手册:
避免没有事先整体市场营销蓝图而盲目采取行动,因先明确为谁服务(目标人群),为其提供什么样的服务与产品(需求分析+产品设计),最后是提供何种免费策略(宣传策略)(此目的是让人知道有你的存在)。
9.大手笔:
拒绝墨守成规,学会创新、尝试(大手笔),成功了能让你大焕光彩,如果失败了,也能在其中学到不少东西。
10.五美元一杯的咖啡:
现有一个大的愿景然后试着用办法让这个愿景实现。产品定好价格,然后根据这个价格去包装,挣脱产品陷阱,然后让产品物有所值。
11.精致美食:
期待大而全,但是没法比得过资源更大更强的竞争者,所以我们得做好定位,附加独特的服务或者提供某一方面更加专业的产品或服务,选择好适合的商业模式,才能更具竞争力。
12.让顾客打开钱包:
先有一个五十美元的体验课程(建立与客户联系)让客户有个过渡阶段--客户付出了时间与金钱--为了不浪费与始终如一的形象,支付5000美元的课程。产品先让顾客有个过渡阶段,让客户付出时间与费用,这样更加有可能让客户继续参与下去接下来的活动或者产品。
13.速效药丸:
每个人都喜欢找到一种既快速又便宜,效果显著的东西--速效药丸。而作为销售相关的我们,不应该把自己当成销售顾问,而是把自己当成导师。“给问题命名,让顾客自我思考自我诊断,都是必不可少的。另外还要做的是教育式营销”。
14.盘问游戏:
把自己作为销售专员变成一个销售教练,不再是接受盘问,而是换位思考,站在顾客那边,了解顾客想解决的问题从带着他们去解决问题,成为教练。
15.登山向导:
诚实很重要,但是要谨慎,不然容易让你排斥。先肯定其以及取得的成就,但是需要帮助才能更加成功,找准公司的成长边界并提供其水平相适应的指导,否则的话,你的服务将毫无用处。
16.约会游戏:
不要第一次约会就提到结婚。把握好节奏,准备好每次约会,不要操之过急,给“他”多点时间思考,很可能你会成为被邀约的一方。
17.一片森林:
森林不是一天形成的,罗马不是一天建成的,如果公司发展速度超出了公司的承受能力,整个运营都会被摧毁的。“首先把系统和流程完善起来,当公司成长到一定阶段,就会面临严峻考验。制度的不完善和流程的不完整变成了主要问题。很多公司正是在快速成长、看上去无限风光之际,突然崩溃的。建立和完善所有的系统和流程,同时要保持远见卓识,不要因为别人的怀疑和缺乏耐心而阻滞脚步。应该为自己创造一个能够长青的基业而欣喜。当你这么做的时候,公司反倒会蓬勃发展。只要他悉心照顾好的他树苗,最终梦想的森林就一定会出现。