销售vs 需求管理

销售vs 需求管理
2014-5-12
程晓华
销售是干嘛的?相信很多人都知道,所谓销售,即sales,就是打市场、拿单子、维护客户关系的。那么,什么是需求管理呢?
所谓需求管理,英语叫 demand management,就是对销售拿回的客户的预测、订单等(统称为需求)进行分析、判断、承诺、跟踪的过程。
如果说销售是销售部门的事情,那么,需求管理则是供应链管理部门的首要职责。
我曾经发表过一篇文章,题目就是《不管需求,你还做什么供应链管理?- 浅论供应链管理存在的价值》,文中提到我在伟创力组建需求管理部门(当时叫OM-order management)的时候,搞得很多人很紧张,特别是销售商务及客服部门,他们以为我要取代他们的工作。那个时候我才知道,很多人其实是分不清什么是销售,什么是需求管理的。
销售应当干销售该干的事情,供应链管好供应链的事情,尽管二者是分工不分家,但毕竟是做的是两回事儿,中间是有一条明确的分界线的。如果销售把供应链的事情给做了,那么,这个事情肯定是做不好的,甚至要引起大麻烦。当然,供应链也不可能去做销售该做的事情。
但是现实中,我们经常发现,销售往往很喜欢替供应链做事情,因为大多数公司里面,销售是比较强势的,如果管理供应链的人水平再差一些,经常出不去货,腰杆儿也不够硬,那这个供应链简直就是灾难性地存在,因为它是在完全被动地应付客户的需求。
我东莞F公司的时候就遇到过这种情况,以下是摘自我的供应链管理职场小说《CMO-首席物料官 》的一段真真假假的故事 ……

周五决定MPS的时候,我又跟老板Sam以及那帮混蛋PM(销售客服)干了一架!
争论的焦点还是那个怪胎的销售预测,800K, 500K, 500K …那个。我还是坚持不能这么放,因为这不但不利于解决物料短缺问题,反而只能让事情更加糟糕,这是稍微有点供应链常识的人都可以看得出来的,但Sam跟那帮PM非坚持这么做不可,而我则是坚决不同意,我说明明连产能都只有800K左右,况且还有几颗关键的物料根本就不可能拽进来,我们为什么要放这么多MPS??我坚持顶多放450K。这个时候有个PM说了,John,你们的人在你没有来之前一直在按照我们的销售预测做的啊,而且这个800K也放了好几个月了,你突然改成400K,那不是会产生很多的push out (退后交付)吗?我说对啊,该push out就得push out啊!
Sam一听,那怎么行呢!怎么可以push out啊!我说为什么不可以啊?用不了就得push out啊!当然,对于那些critical (关键的)物料,我们要考虑手工过滤,不会真正的push out ,但手工过滤要耗费大量的人力、时间的,不到万不得已,我们不会那么做。对于那几颗关键的物料,我们已经在系统里面设置了缓冲库存,您要求下risk order(风险备料订单)的那几个料,我们可以手工过滤,没有问题的 ……
说白了,销售玩的是商务,供应链玩的是时间和数量,所谓尺有所短,寸有所长,各有各的用处,尽管看起来差不多,其实差别很大的 – 尺寸不能乱。

《CMO-首席物料官》下载 http://www.kuaipan.cn/file/id_174819458303393797.htm

作者程晓华先生,《制造业库存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者;《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师 ;“TIM-全面库存管理”首席咨询师 Web: www.timvalue.net