销售刚入行,根本拉不到单子,怎么办?

我是一名刚入行的业务员 是销售砖等建筑材料的 关键我们是大厂阿 那么多人吃饭 成本根本降不下来 所以我们价格比小厂要贵 但是我们质量肯定有优势

我们现在一般就两个渠道 一个是经销商 他们从我们这进货再 卖给工地或者个人

另外一个渠道就是直接跟大工地 联系 他们直接从我们这拿货

关键现在我们出厂价高 像经销商根本不买账阿 他们不考虑质量 (当然小厂质量也不至于那么差 其实也不错) 他们就是小厂进价低 然后利润就高 所以我跑了很多 还是没单子

然后就是工地 可是我不知道哪儿有工地阿 我们公司也有市场开发部 但他们那边的信息一般都给老业务员了 根本不会给我们这些新人 而且我刚做 也没说让人带带我什么的 也没关系在这个城市 我们这边的老业务员都是干了好几年或者十几年的 因为我们这厂挺老的 1950几年就有了 这一个月快过完了 还什么业绩都没有 就只拿保底才1000 根本没法生存

大家帮我分析下啊 我现在特迷茫 谢谢大家了

11 个回答

你为什么不先换个好点的起点开始呢?

市场是残酷的。
不进则退。
一定要找原因,想办法。
否则只有死掉。

黄沙、红砖……之类的初级建材,确实是很独特的一个传统行业。
你们公司这么老,多多少少应该积累了不少资源的。

现在的困境是一直都存在的,还是现在才冒出来的?

先要管理层牵头,大家一起讨论,诊断出到底有哪些问题。
看清形势,才好对症下药。

要想活下去,要想在竞争中取胜,
只有三条路:

1、降低成本,创出品牌,比如你们的质量优势,提高市场竞争力;
2、技术创新,搞出亮点。技术要解决两大问题:要不提高品质,要不降低成本;
2、打点关系,搞定大客户,拿到单子。

我感觉业务员的压力比负责生产的工人压力大的多。如果我没有良好的业务关系,就选择去生产部门。

大的建筑商都有自己固定的合作伙伴,你没有优势别想建立业务。所以不要把目光放在大城市了。越大的地方竞争越激烈。
根据你的情况只能越过经销商,化整为零,面向农村,农村盖新房子,或者修建饲养场都会需要建材。

同时利用网络,论坛发布信息推销业务
http://www.jiancai365.cn
http://www.bmlink.com
http://www.jc001.cn
http://www.jc.net.cn

如果价格高,光质量好,也不具备优势。环保也是重要标准。有建材公司利用粉煤灰皂化残渣生产的标准砖,就是因为环保,今年就卖得火爆,上半年1亿多块标准砖销往了北京、天津等地。

我回答的不是很专业,希望有其他高人能指点你。

万事开头难,你先把产品内容和专业知识学会先,然后在看那些老业务员是怎么做的,像他们学习,你要和老业务员的关系搞好点,自己不懂的就问,相信他们都乐意帮忙你的,然学到的东西用在实践上来,“记住”业务是跑出来的,前几个月你要勤快去做业务,不要放不下面子,成功是有方法的,失败是有原因的,要学会总结,每天进步一点,相信你是可以的,加油啊,业务这东西,我也很难一下说的清楚,烦请你看懂我写的内容,我的文采不太好,希望对你有帮助。靠你“悟”了

跟着老员工混,先积累人脉,在取而代之。

你看到了市场的方向很好,一个渠道,一个终端。不过【关键我们是大厂阿 那么多人吃饭 成本根本降不下来 所以我们价格比小厂要贵 但是我们质量肯定有优势】这个逻辑不对。厂大小跟价格不成正比,甚至有可能成反比。相对小厂,你们大厂可以大批量的采购原材料,成本会更低。可以大规模的批量生产,成本也更低。怎么价格反而高呢?有可能是定位没定好【1、同质相比下,公司的价格定高了,公司的贪婪导致偏离行情;(如果说你们公司历史悠久,照理这种情况出现几率小)2、你自己没找准市场,产品分高中低档,你老是拿你的高档产品去跟低档比价格不贵才怪。一个快餐也是一顿饭,去五星级酒店吃也是一顿饭。你见过五星级酒店降价去抢快餐店的客户吗?】贵公司成本高有可能是质量真的好,另一个是人员冗余,人浮于事光吃草不产奶,公司却不知道顺时而精简机构,开源节流。你会因为别人的不合理失误买单吗?想必不会吧!所以按照你上面的逻辑客户肯定接受不了。遇到觉得实惠的产品,客户只会暗喜,而说出口的永远是说你贵!产品贵究竟贵在哪里要仔细想想。这算是耐耗品,到了终端多数是一锤子生意。故作为经销商他更看重利润差,像你说的肯定是哪家差价大进哪家,他们在建材市场是姜太公钓鱼愿者上钩。而你却要定位好自己的产品,找适当的经销商。
【我们公司也有市场开发部 但他们那边的信息一般都给老业务员了 根本不会给我们这些新人】关于这个要说两点:1、如果真像你说的那样,则贵公司的架构、团队建设不好。市场开发部掌握的信息是公司的公共资源,怎能让部分人独享?如果这种现象的出现是违背了老板的本意,那真是一个悲剧。2、不得不说的是你的主动性。自始至终都是在说别人不给你、不带你。在职场没有谁有义务去带你,教你是人情不教你是本分,凭啥我自己摸爬滚打的经验要主动去教你?对吧?而老板招你来是来产奶的,给你吃草是迫不得已的手段,由于做业务的流动率很高,除非很正规的公司,一般都不做培训了。山不转水转,市场部不给你你就主动去问,去要。别人不带你你就虚心去请教,并适当的报答人家。一定是怀着感恩的心,不是怀着功利心。这世界没有傻子,耍花样、玩伎俩的都没有好下场。
【我们这边的老业务员都是干了好几年或者十几年的 因为我们这厂挺老的 1950几年就有了】照这种情况,有可能你所处的市场最多只剩下虾米了,当然也有少量漏网之鱼或者初长成的鱼儿。你可以考虑请命领樱去开发一个新市场(相对你们公司来说没开发或者开发度小的市场),这样更容易出成绩,反正你现在也是一穷二白。
【也没说让人带带我什么的 也没关系在这个城市】这种心态要不得,多主动去闯去累积,慢慢你自己建立的世界就美好了。估计别人经历的苦不会比你少,或许若干年后你会庆幸这种经历,当你觉得她不是苦,而是财富的时候。
【看到现在的你,真的想起当年的自己。对于你这个问题要说的太多太多了,整理了三天,最后还是以这种估计你听得懂的方式说吧。】

【聊的有点多,某些偏离了,以上纯属个人拙见,如果伤害了你的情感请自行疗伤,不喜勿喷】

楼上跟老员工混熟的方法比较可取。。但我觉得不是取而代之。而是少走弯路,发展朋友的朋友。。楼主问的这个问题如果要回答可以写一本营销管理。。这个是要靠悟的。。不过最重要的还有信心

我觉得当一个销售员最烦就是跟客户了,你可以借助一下软件来帮助你啊,比如好笔头,有道,为知这些你都可以试试看,可能压力就没那么大了 www.haobitou.com#03

推荐你销售人员必读的8本书,http://www.haobitou.com/new/xssj.html#2文章都有。团队管理www.haobitou.com/new/gltd.html#2 太多知识得学的了,想能帮到你。

找个师傅,跟着去跑跑,先入门再说。

发自略晓iPhone

销售业绩=工作量成功率签单金额。工作量,就是你投入到销售工作中的时间,电话多少、拜访多少、建议书多少,等等。其中通常以拜访量最为重要,因为销售离不开人与人的沟通。成功率,简单来说就是签单成功率,通常指拜访量转化为签单的转化率。所以,假设一个月每天拜访一个新客户,成功率是10%,签单金额通常为10万,则月销售业绩=2210%10万=22万;

有这个公式,优秀销售的共性就很容易总结了。工作量越大,成功率越高,自然销售业绩越好。

工作量相对简单,是依赖于勤奋和执着,勤奋可带来一时的工作量,执着可维持长期的工作量。

成功率比较复杂。销售通常流程包括潜在客户、电话约访、拜访、建议书、解答异议、签单成功、顺利回款。流程中每一个环节,都直接影响到最终的成功率。例如潜在客户收集的准确与否,可能影响到电话约访的成功率,也有可能影响到签单金额。小客户当然比大客户好约访,但是采购金额也不会大呀,大客户当然采购金额高,但约访难竞争多呀,所以要会平衡。约访环节也一样,使用部门、决策部门、采购部门、招标部门都得摸清,都得见上面。销售管理中有一个“销售漏斗”的工具,就是将成功率细化到每一个环节:100个电话能够形成多少个拜访?100个拜访能够形成多少个潜在意向?100个潜在意向能有多少个签单?这四个核心环节,如果每个环节都能有50%的成功率,最终成功率是多少呢?50%50%50%=12.5%,是的,达到这个成功率,我就认为是很牛的销售了。至于战无不胜,无单不签的神话,呵呵,你真当小李飞刀,例无虚发的吗?

提高成功率也有迹可循,通常需要有好的沟通能力、学习能力和个人诚信。

沟通能力,能够更快的获得所需要的信任与支持。与客户沟通获取订单并建立持续合作关系、与公司内部沟通保障产品、服务的供应能力和质量、与财务沟通方便借支报销、与客服沟通确保客户得到优先照顾...

诚信。销售开始时卖公司、卖产品和卖服务,最后是买自己。建立个人诚信品牌,才能获得持续的业绩回报。

学习能力。与学习的东西很多,专业知识是最重要的一环,因为必须成为行业专家,才能确保自己可为客户提供最适合的产品或是服务。

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