怎么激励代理更多地销售我们的设备?

公司做太阳能逆变器类产品,包括光伏扬水系统和并网逆变器。
主打销售扬水逆变器。
今天和美国一家公司签订了代理协议。
为了激励代理销售更多我们的设备,打算将来自美国的询盘分一部分给这家代理。
可是这家代理本身也做其它公司的产品代理,还有自己品牌的直流扬水系统。
担心推荐给这个公司客户,会被这个公司抢走卖它们自己公司的产品。

求教各位,这时候应该如何是好?
怎样能用推荐客户的方式激励到代理与我们的合作?
或者还有其他的方式?

7 个回答

如果你们的产品有重合的话,这的确是个问题。

1.需要时间自己培育国外的代理商,培育在萌芽阶段的小代理或者自己去组织代理公司。这种半遥控的代理要设计比较严密的协议,也更易在协议上制约代理商的行为。
这个时间可能是漫长的。
举例国内万象集团做汽车零件的,鲁冠球是的女婿常驻国外,应该是后嫁的女儿。
再举例国内的代理案例,最近比较火的雷士照明,有些雷士代理商,初期连柜台都是雷士制造商给做的,可见扶持力度很大。

2.拓展其它远程营销方式,国外可建立售后服务。和上面的方式不同,这个组织主要以技术服务为主,以代理销售为辅。可以兼太阳能工程等业务。

3.提高产品竞争力还是需要持续不断去做的。有个性特色的优质东西,终端客户总会认准这个。

缺少前提条件啊。
即,行业格局如何?
你们公司和产品在市场中的地位如何?

领军者,
第二梯队,
跟随者,
大路货,
还是吃残羹冷炙者?

如果对终端客户那么没有影响力或忠诚度,
如果产品在行业中那么没有竞争力,
如果轻易就能被竞争对手灭掉,
如果天天担心被渠道商卖掉,
……

那么,你担心的首要问题——
肯定不是渠道商的忠诚度问题。

你还是把其他功课做好再说吧。

  1. 我们是代理商,也代理着很多的产品,同时在向二级市场分销。我们既与工厂打交道,也与二级分销商沟通。
    只是不知国内的情况是否适合于国外的市场。仅供借鉴。

  2. 代理商对于供应商的选择与考虑。
    我们代理产品,一方面是为了提升销售,另一方面,也是为了制约别人。
    很多时候也会有代理权争夺的情况。最近就是发生了这样的一个小插曲。
    通过展会,我与一家国内领先的焊机企业进行了沟通。他们的经理到我们公司参观,我也到他们的办事处商谈。最终进货、发货、销售。在当地的一些展会上,我们也还是展出了他们的产品。
    结果这个时候,他们一个总部的老总过来说,他们总部原来已经与他们原来的经销商签了合同,只是还没有打款。
    他们原来的经销商代理了六七个品牌的焊机。有一些是定位完全一致的品牌。 他是这个品牌最主力推动的。
    他要拿下这个新的品牌,对于他而言,是一种防御。防止新的品牌做大,成为他的威胁。
    对于他而言。两个品牌是左右互搏,此消彼涨。
    在我们看来,选择品牌,最为重要的是主力品牌。主力品牌是我们花最大力气去推动的。
    我个人的经验以及很多代理商的朋友,他们都是有一两个主力的产品。这是用来冲量以及确定江湖地位的,一般是不会轻易的放弃。其他一些品牌,都是辅助性的品牌,有就是有,没有也没有太大的关系。
    看重的是品牌知名度,以及带来和利润。

  3. 我们代理了四个品牌的焊机。
    有些是我全力推动的。
    这是因为这些品牌带给我信心。他们在不断地发展,不断地壮大。每个月都会有新的政策出来。
    信心是经销商最大的动力。
    一个处于上升期的品牌是代理商最为中意的。没有上升空间的品牌,代理商都不会感兴趣。就算是一个成熟的品牌,如果没有发展的空间,也是不会去运作的。
    曾经听到一个朋友讲,当年WLJ的业务员来找他们,他是第一个见的经销商。他马上就拿出5万现金给他,让他不要再去找其他的经销商。以保证他成为独家的代理。
    同时,公司对于经销商的走货也是很重要。我们的这个供应商,派了三个业务员在四川,帮我们跑动了一个月,开发二级市场。在展会的时候,提供广告支持、货架支持等,公司的产品介绍、培训等内容。
    人都是高级的情感动物,接触多了,总是会有感情的。
    而一些公司,只是供货,就没有其他的支持,只是催收帐款的时候来一下。 这样,我们的动力也是不大。

【从牵制的角度提拙见】1、定任务,要求代理商每年至少销售多少量(额)。如果能超额,那就给奖励;2、签“限制协议”,比如做我代理的期间内我给你推荐询盘客户,但合同终止后N年之内你不能碰我推荐的这些客户;3、明动态,你们要不定时派业务员过去帮忙开发客户(实则去查探),特别是大客户更要步步盯着共同开发,跟代理商吃定心丸说不会争利益,但要让客户知道这是你们的品牌顺便混熟脸,以防万一。对于推荐后没有合作成功的,过去顺路就要去看看,询问客户是否已经合作或者不合作的原因。4、共参展会,参加在外国举行的行业展会,分出一小块给代理商设置展台。

打开门做生意最简单直接的目的就是追求赤果果的利润嘛。你要怎么激励手段都离不开最大程度的【让利】。

不过听你的描述貌似不是激励的问题,而更多的想【牵制】住代理商。你找他们无非看中他们现成的渠道,想加以利用并互惠互利。不清楚你们当时是怎么决定找他们的,像外国找国内的代理商都是找的贸易商,即使是生产商也不会是同样产品。而你们找的这个“麻烦”不但自己有品牌产品,而且还代理了其他产品,这真让人无语。你们签的协议里面肯定要有限制条款,比方说独家代理给什么价格,兼职做的给什么价格。多数人采用代理商会采取“独家代理”的方式并约定销售量(额),像你们找到这家我觉得很大程度会所托非人,除非同等质量下你们给的利润空间比他们自己生产的还要大,不过如果人家想打自己的品牌,慢慢会发展成让你们OEM。【题外话:最近苹果跟三星的例子还不够浅显吗?苹果都不采购三星的原配件了!】
另外你们推荐客户给这类代理商,让人搞不清楚是你们帮他打市场还是让他帮你们打市场。如果是纯贸易商倒是可以采取这种推荐询盘客户的方法的。基于你有限的信息就做这么多的分析吧。最终的【拙见】在开头。顺祝商祺!

1、局外之人在没有细致了解的前提下无法给到合适的答案
2、你问的问题其实是无数公司都想做到的通用性问题,其实这属于商业模式设计的范畴
3、建议你去买《创富志》这本杂志来看看,这是一本专注研究商业模式的好杂志,里面有很多案例和精彩剖析,或许会激发你的灵感找到答案。
4、并且你的这个问题是一种需要动态、持续性管理的经营性问题,不可能一招打遍天下的。一个称职的销售高管和一支得力队伍才能真正解决。

商人嘛,肯定卖利润更大的呀,可以考虑发展其他下线。。

怎么激励代理更多地销售我们的设备?


一、一般代理公司都是代理多家公司的产品,部分还有自己品牌的产品。 对于这个问题你想让他更多的销售你的产品的。
1、找到相关代理所有的代理公司产品的特色、优缺点,然后找出自身的产品的优点,进行包装宣传告之;
2、利益共享,商家之根本在于有利可寻,实行分成利益共享机制,只有让他们把产品和自身的切身利益相关联,才会更好的促进;
3、自身品牌建设宣传推广,产品的多样性,述求点等;

二、担心推荐给这个公司客户,会被这个公司抢走卖它们自己公司的产品。

一般相关的公司都会有相关的协议如“保密协议”之类的,在职期间以及离职一定的时间段内客户资料是要保密的,是受法律保护的。
1、加强宣导,一般也是公司制度协议之类的,对员工进行普及相关知识;
2、使用法律等合法手段维护自身利益;
3、自身优势产品以及优质服务的话,自然可以形成产品的美誉度,知名度和忠诚度,只要你的产品够好,服务够好,一般的老客户是不会那么轻易换的。要形成自我强大的内功吸引客户。

这个时候客户管理非常的重要啊,好笔头,客户管理软件这个时候是必不可少的 推荐你销售人员必读的8本书,http://www.haobitou.com/new/xssj.html#2文章都有。团队管理www.haobitou.com/new/gltd.html#2 太多知识得学的了,想能帮到你。

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