我面试的时候,经常被问到一个问题,就是分析赵本山的《卖拐》,能够如何用销售的思想,看到卖拐的成功,每次都感觉打的不好,求答案

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销售的思想=忽悠? 看你的语言了

像上一个朋友所说,一个词忽悠,如果具体分析可以这样理解,《卖拐》涉及了三个角色一支拐:作为卖方的赵本山和高秀敏,作为买方的消费者范伟,拐是唯一的产品也是整个案例的焦点所在。这看上去是一个简单的卖方市场模型,实际上却是过剩市场创造需求的一个模型,即产品没有按照消费者需求生产,通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去,博得消费者的满足和认同,并促成下一次市场机会。整体过程如下所示: 
  首先,从市场的层面分析这一舞台剧模型。这是一个简单的信息不对称的卖方市场,在这样一种市场环境下,我们可以推测作为消费者的一方,范伟消费判断能力和产品识别能力不高,他既对产品(拐)不了解,又对自己的消费需求模糊,属于较现实中的盲目型、从众型消费群体,他了解产品功能的唯一途径便是作为卖方的赵本山或高秀敏教育引导。正是由于对市场整体环境的不了解和信息的封闭性,才有可能导致卖方赵本山的教育消费、培育市场的营销策略得以轻松实现,赵本山没有动用太多的促销手段就实现了不公平的交易行为。 
  从卖方市场的角度分析得知,赵本山肯定积累了大量的消费行为经验和较强的促销实战技巧,他既懂市场又熟悉销售,暂不管他是通过市场调研还是通过查阅市场资讯,总之,作为卖方的他占据了市场的主导地位,熟悉自己产品的相关知识,同时又摸清了消费者心理并采取适时的情感营销。
高秀敏的帮衬,在整合营销观念的影响下鼎力设局,又有哪个弱势消费者能够抵挡这种情感渗透式整合营销的冲击呢,除非他没有支付能力,然而赵本山成功了。从3个角度可以这么分析 
  

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